ทำไม “โค้ก - เป๊ปซี่” จึงแข่งกันเข้าร้านอาหาร ทั้งๆ ที่เป็นช่องทางขายที่มีมาร์จิ้นไม่สูงนัก

Jun 04, 2022 R.Somboon

ว่ากันว่า นอกจากเรื่องของการทำ Activation และการสร้างแบรนด์แล้ว หัวใจสำคัญที่จะเข้ามาขับเคลื่อนความสำเร็จให้กับการทำตลาดน้ำอัดลมก็คือเรื่องของดิสทริบิวชั่น หรือการกระจายสินค้า ซึ่งจะต้องมีแพ็กไซส์ที่หลากหลายของตัวสินค้าเข้ามาเป็นตัวช่วยเพิ่มแรงส่ง นั่นจึงเป็นเหตุผลสำคัญที่ 2 คู่แข่งระดับโลกอย่างโค้กและเป๊ปซี่ ต่างพยายามที่จะเติมความแข็งแกร่งในเรื่องของการจัดจำหน่าย

การจัดจำหน่ายที่แข็งแกร่งนี้ ยังรวมถึงการสร้างช่องทางขายใหม่ๆ ที่สามารถเข้าถึงลูกค้าแต่ละกลุ่มได้เป็นอย่างดี ซึ่งในตลาดน้ำอัดลมของบ้านเรานั้นจะมีช่องทางขายหลักๆ ผ่านร้านโชวห่วย โมเดิร์นเทรด รวมถึงร้านอาหารที่มีทั้งเชน และสตรีทฟู้ด

ในแง่ของการเข้าไปขายในเชนร้านอาหารนั้น เป็นอีกสมรภูมิที่มีการแข่งขันเพื่อช่วงชิงเข้าไปเป็นเครื่องดื่มหลักในเชนร้านอาหารนั้น อย่างในตลาดควิก เซอร์วิส เรสเทอรองท์ โค้ก จะเป็นพันธมิตรที่เหนียวแน่นกับร้านแม็คโดนัล ขณะที่เป๊ปซี่ จับมือกับเคเอฟซี ซึ่งที่ผ่านมาทั้งโค้กและเป๊ปซี่ ต่างพยายามช่วงชิงเชนร้านอาหารชื่อดังเพื่อเข้าไปเป็นเครื่องดื่มหลัก เพราะน้ำอัดลม ถือเป็นเครื่องดื่มแรกๆ ที่ลูกค้าจะเลือกดื่มคู่กับอาหารโดยเฉพาะอาหารรสจัดทั้งหลาย

แม้จะมีต้นทุนในการนำสินค้าเข้าไปวางขายค่อนข้างสูง แต่สิ่งที่ได้กลับมาน่าจะส่งผลดีต่อแบรนด์โดยตรง เพราะไม่ใช่แค่การเป็นตัวช่วยในการเพิ่มยอดขายจากรูปแบบการดื่มใหม่ๆ นอกเหนือจากการขายในช่องทางร้านค้าปลีกแบบเดิมแล้ว สิ่งที่ได้กลับมายังมีเรื่องของ Brand Visibility ที่เมื่อหักกลบหนี้จากเรื่องของต้นทุนการขาย และต้นทุนการตลาดแล้ว แม้จะมีมาร์จิ้นจากการขายไม่มาก แต่ก็ได้รีเทิร์นกลับมาในเรื่องของแบรนด์ค่อนข้างดี

แบรนด์ยักษ์ใหญ่อย่างโค้ก และเป๊ปซี่ ต่างมีแนวคิดในการทำตลาดที่แทบไม่แตกต่างกัน โดยเฉพาะกับเรื่องของการผลักดันสินค้าให้สามารถเข้าถึงลูกค้าได้ทุกที่ แม้ในบางโอกาส สินค้าอาจจะเข้าไม่ถึงลูกค้า แต่ก็ต้องเห็นแบรนด์ในทุกที่ เรื่องของ Brand Visibility จึงเป็นเรื่องอันดับต้นๆ ที่ทั้งคู่ให้ความสำคัญ

จึงไม่แปลกที่แม้จะมีต้นทุนในการขายค่อนข้างสูง แต่ทั้งโค้ก และเป๊ปซี่ พร้อมที่จะทุ่มเพื่อให้สามารถเข้าไปขายในเชนร้านดังให้ได้ เพราะมีเรื่องของต้นทุนการตลาดมาช่วยหักกลบในส่วนของต้นทุนขายนั่นเอง

สตรีทฟู้ด โดยเฉพาะในส่วนหลังนี้ กลายเป็นอีก 1 ไฮไลต์ของการแข่งขันในช่วงที่ผ่านมา เพราะทั้งเป๊ปซี่และโค้ก ต่างเข้าไปช่วงชิงความได้เปรียบด้วยการจับมือกับพันธมิตรที่เป็นแฟรนไชส์ร้านอาหารสตรีทฟู้ดชื่อดัง เพื่อใช้เป็นอีก 1 ช่องทางขาย

 

เป๊ปซี่ เข้าไปจับมือกับชายสี่บะหมี่เกี๊ยว ผู้ผลิตเส้นบะหมี่และเจ้าของแฟรนไชส์ชายสี่บะหมี่เกี๊ยวที่มีสาขากว่า 4,500 สาขาทั่วประเทศไทย นำเครื่องดื่มเป๊ปซี่ขนาด 300 มล. ราคาขายปลีกแนะนำ 10 บาท ไปวางจำหน่ายถึงรถเข็นที่เป็นสาขาของชายสี่บะหมี่เกี๊ยวทุกสาขา รวมถึงสื่อส่งเสริมการขาย ณ จุดขาย และป้ายไฟของเป๊ปซี่ รวมทั้งมีแผนที่จะดำเนินกิจกรรมการตลาดร่วมกันอย่างต่อเนื่อง

การได้พันธมิตรอย่างชายสี่บะหมี่เกี๊ยวที่มีสาขาราว 4,500 สาขา รวมถึงมีศูนย์กระจายสินค้าทั้งหมด 7 แห่งครอบคลุมไปตามจุดต่างๆ โดยมีระบบโลจิสติกส์ขนส่งทางรถกว่า 100 คัน ซึ่งเครือข่ายดังกล่าว จะเข้ามาเป็นตัวช่วยสนับสนุนชั้นดีในการกระจายสินค้าของเป๊ปซี่เข้าสู่ร้านค้าเหล่านั้น โดยเฉพาะในต่างจังหวัด ซึ่งจะเข้ามาช่วยเพิ่มโอกาสในการขายได้เป็นอย่างดี เพราะว่าไปแล้ว การดื่มน้ำอัดลมกับมื้ออาหาร ถือเป็นรูปแบบหนึ่งของพฤติกรรมการดื่มของลูกค้าที่มักจะสั่งน้ำอัดลมควบคู่ไปกับการสั่งอาหาร ทำให้เป็นการช่วยเพิ่มโอกาสในการขายให้กับเป๊ปซี่ในช่องทางร้านอาหารที่เป็นสตรีทฟู้ด

ในช่วงก่อนปี 2555 เป๊ปซี่ มีเสริมสุขเป็นพาร์ทเนอร์ แต่หมดสัญญาลงในช่วงปลายปี 2555  จึงหันมาทำในเรื่องของผลิตเอง ส่วนการจัดจำหน่าย เป๊ปซี่ผนึกพันธมิตรกับ “ดีเอชแอล” ผู้นำในด้านลอจิสติกส์และการบริหารคลังสินค้าระดับโลก ควบคู่ไปกับการใช้โมเดลธุรกิจแบบดิสทริบิวเตอร์เพื่อกระจายสินค้าไปยังท้องถิ่นผ่านตัวแทน 24 แห่ง ซึ่งสามารถเข้าถึงร้านค้าปลีก-ส่งและร้านโชห่วยกว่า 470,000 แห่งทั่วประเทศ

นอกจากนี้ ยังมีการปรับกลยุทธ์ด้วยการหันมาทำตลาดในส่วนที่เป็นแพ็กเกจจิ้งแบบวันเวย์ทั้งแบบแคนและขวด PET การกระจายสินค้าเข้าร้านอาหารสตรีทฟู้ดนั้น ส่วนหนึ่งเป๊ปซี่จะใช้ช่องทางขายผ่านแม็คโครเข้ามาช่วยผลักดันสินค้า โดยมีแพ็กไซส์แบบขวด 10 บาท เป็นแพ็กไซส์หลักในการขายผ่านช่องทางนี้

Copyright © 2015-2016 บริษัท แบรนด์เอจ มาร์เก็ตติ้ง รีซอร์สเซส จำกัด.
All rights reserved.