7,966
VIEWS

กรณีศึกษา “แม็คโคร” ทำอย่างไรถึงเป็นเครือข่ายค้าส่งที่ทรงพลัง

Mar 16, 2022 R.Somboon

แม็คโคร ถือเป็นค้าส่งโมเดิร์นเทรดที่ขายผ่านรูปแบบ “ Cash & Carry” ในระบบสมาชิกรายเดียวในบ้านเรา เป็นช่อง ทางสำคัญช่องทางหนึ่งในการกระจายสินค้าเข้าสู่ร้านค้าย่อยทั้งประเภทร้านอาหาร และร้านโชวห่วยที่ยังทรงอิทธิพลและมีบทบาทต่อตลาดค่อนข้างมาก

ในปี 64 ที่ผ่านมา แม็คโครทำรายได้รวม 266,435 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 21.8% จากปี 63 ที่มีรายได้รวม 218,760 ล้านบาท และมีกำไรสุทธิทั้งสิ้น 13,687 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 108.6% จากปี 63 ที่มีกำไรสุทธิ 6,563 ล้านบาท โดยแม็คโคร เริ่มรับรู้รายได้จากกลุ่มโลตัสส์ตั้งแต่วันที่ 25 ต.ค. 64 หลังรับโอนกิจการของโลตัสเข้ามาอยู่ในบริษัทแล้วเสร็จในวันดังกล่าว

การได้โลตัสเข้ามาอยู่ในเครือ ทำให้แม็คโครมีธุรกิจครอบคลุมทั้งการค้าส่งแบบ B2B และค้าปลีกแบบ B2C รวมถึงมีรายได้จากพื้นที่เช่าเพิ่มขึ้น โดยจะใช้จุดแข็งของทั้งแม็คโครและโลตัสส์ ที่มีความเชี่ยวชาญในธุรกิจทั้งค้าส่งและค้าปลีก ขยายฐานธุรกิจในเอเชียใต้และอาเซียน เพื่อเติบโตต่อไปในระดับภูมิภาค

ตลอด 30 ปีที่อยู่ในตลาดบ้านเรานั้น ยักษ์ใหญ่รายนี้มีการปรับกลยุทธ์อย่างต่อเนื่อง โดย 4 กลยุทธ์หลักที่เป็นเบื้อง หลังความสำเร็จจะประกอบไปด้วย

 

 

กลยุทธ์ที่ 1 “บิ๊กดาต้า”

หัวใจสำคัญของการสร้างการเติบโตของแม็คโครนั้น จะมาจากมองหาโอกาสทางการตลาดใหม่ๆ หากยกตัวอย่างให้เห็นภาพก็คือการสร้างฟอร์แมตของสโตร์ขึ้นมาเพื่อรองรับกับโอกาสทางการตลาด ซึ่งตัวอย่างที่สะท้อนในเรื่องนี้ได้ดีก็คือการเปิดฟอร์แมตของสโตร์ที่เป็น  “แม็คโครฟู้ดเซอร์วิส” เพื่อเจาะเข้าไปหาลูกค้าที่ทำธุรกิจร้านอาหารที่เรียกว่า HoReCa หรือ Hotel Restaurant และ Catering ซึ่งเป็นการสร้างธุรกิจที่เป็น “ขาที่สอง” นอกเหนือจากการขายส่งให้ร้านโชวห่วย และลูกค้าที่ซื้อสินค้าไปใช้เองอย่างพวก บริษัท โรงเรียน หรือครอบครัวขนาดใหญ่

ปัจจุบัน แม็คโครมีฐานสมาชิกอยู่มากกว่า 3 ล้านราย ในจำนวนนั้น 70% จะเป็นลูกค้าผู้ประกอบการที่แยกเป็นลูกค้าโชวห่วย 7 แสนราย และลูกค้าที่เป็นร้านอาหารอีก 5 แสนราย ส่วนที่เหลือ 30% จะเป็นกลุ่มลูกค้าที่สินค้าไปใช้เอง อาทิ กลุ่มธุรกิจ โรงเรียน และครอบครัวขนาดใหญ่

ที่น่าสนใจก็คือ กลุ่มลูกค้าที่เป็นผู้ประกอบการนั้น จะมีความถี่ในการมาซื้อสินค้าค่อนข้างสูงคือเฉลี่ยสัปดาห์ละครั้งสำหรับผู้ประกอบการร้านอาหารที่ส่วนใหญ่เป็นผู้ประกอบการขนาดกลางและเล็ก ส่วนร้านโชวห่วยจะซื้อสินค้าในความถี่ 1 – 2 สัปดาห์ต่อครั้ง มีการใช้จ่ายต่อบิลประมาณ 2,800 – 3,000 บาท

แม็คโคร เข้าใจพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าแต่ละกลุ่มเป็นอย่างดี ด้วยกลยุทธ์ในเรื่องของบิ๊กดาต้าที่มีการแท็กลูกค้ามานาน ซึ่งจะแม็คโครจะมีการทำลอยัลตี้ โปรแกรม เพื่อกระตุ้นการซื้อสินค้าอย่างต่อเนื่อง ควบคู่ไปกับการมีทีมงานที่เป็น Customer Development Official รวมถึง Customer Development Manager ออกไปเยี่ยมลูกค้าถึงร้าน ในกรณีที่ร้านค้าเข้ามาซื้อสินค้าที่แม็คโครในความถี่ที่น้อยลง โดยจะเข้าไปดูเพื่อให้คำแนะนำ พร้อมหาแนวทางในการเพิ่มยอดขายให้กับลูกค้า

การทำในเรื่องของบิ๊กดาต้านั้น แม็คโครมีการสร้างดิจิทัล แพลตฟอร์มขึ้นมาเพื่อการนี้โดยตรง โดยจะมีการทำลอยัลตี้ โปรแกรมผ่านเครื่องมือดิจิทัลต่างๆ รวมถึงการแท็กผ่านการทำแคมเปญในรูปแบบดิจิทัลแคมเปญด้วย

กลยุทธ์ที่ 2 “สโตร์ ฟอร์แมต”

ที่ผ่านมาแม็คโคร ได้ขยายสาขาในประเทศเพิ่มอีก 4 แห่ง ได้แก่ สาขาสุขุมวิท 22, สาขาลำลูกกา จ.ปทุมธานี, สาขาถนนจันทน์ และ สาขาแพรกษา จ.สมุทรปราการ ส่งผลให้ปัจจุบันแม็คโครมีสาขาในประเทศไทยรวม 144 แห่ง ขณะที่กลุ่มโลตัสส์ประเทศไทย ปัจจุบันมีสาขาจำนวนกว่า 2,600 สาขา โดยคาดว่าในปี 2565 นี้ ทั้ง 2 กลุ่มจะมีการขยายสาขาอย่างต่อเนื่อง โดยแม็คโครมีรูปแบบสาขาที่หลากหลายทั้งสโตร์ขนาดใหญ่ สโตร์ขนาดกลาง - เล็ก และสโตร์ที่เป็นแม็คโคร ฟู้ด เซอร์วิส ที่ขายสินค้าประเภทฟู้ดให้กับผู้ประกอบการ HoReCa

หากมองในเรื่องของ Catchment  Area ของสาขาแต่ละสาขาจะพบว่า มีรัศมีอยู่ที่ประมาณ 60 กิโลเมตร ทำให้ในบางจังหวัดที่เป็นจังหวัดขนาดใหญ่ แม็คโครมีการเปิดสาขาถึง 2 สาขา แต่หลังจากนี้ไป รัศมีทำการของแต่ละสาขาอาจจะกินระยะทางที่สั้นลง เนื่องจากการมีฟอร์แมตของสาขาที่หลากหลาย

โดยเฉพาะกับสาขาในรูปแบบของ “ฟู้ดเซอร์วิส” ที่มีการขยายสาขาเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว เพราะสามารถเข้าไปรองรับกับกำลังซื้อของผู้ประกอบการร้านอาหารที่กระจายอยู่ทั่วประเทศได้เป็นอย่างดี โดยไม่จำเป็นต้องเปิดสาขาขนาดใหญ่

การมีฟอร์แมตของสโตร์ที่หลากหลายนี้ ยังเข้ามาช่วยในเรื่องของการขยายสาขาออกไปยังต่างประเทศอีกด้วย อย่างการขยายสาขาออกไปยังประเทศอินเดียที่มีร้านโชวห่วยค่อนข้างเยอะ และดูแลโดยเจ้าของเดียว ประชากรอาศัยอยู่หนาแน่น ทำให้มีข้อจำกัดด้านพื้นที่ แม็คโครจึงไม่เน้นการลงทุนในสาขาขนาดใหญ่ที่ใช้พื้นที่เยอะ แต่ปรับตัวตามสภาพแวดล้อมโดยเน้นขยายสาขาเพื่อกระจายให้เข้าถึงลูกค้า โดยสาขาในต่างประเทศล่าสุดมีทั้งหมด 5 สาขา แบ่งเป็น กัมพูชา 2  สาขา, อินเดีย 3 สาขา ซึ่งแม็คโครพร้อมเดินหน้าเปิดในประเทศจีนที่จะมีการนำเอาฟอร์แมตของฟู้ดเซอร์วิสเข้าไปเปิด และในประเทศเมียนมา

กลยุทธ์ที่ 3 ตัวสินค้า

หัวใจสำคัญในการทำตลาดของแม็คโครอีกเรื่อง คือการนำเสนอสินค้า ซึ่งนอกจากการบริหารจัดการเพื่อทำให้ได้ราคาที่ต่ำที่ร้านค้าจะนำไปขายเพื่อให้ได้กำไรที่ดีแล้ว ในส่วนของฟู้ดเซอร์วิส ยังมีเรื่องของความสะดวกสบายที่มีให้กับลูกค้า ซึ่งผู้ประกอบการร้านอาหารสามารถเข้ามาซื้อสินค้าแบบ “เทิร์น คีย์” ในที่เดียวโดยมีครบเพื่อนำไปเปิดร้าน แล้วสินค้าบางตัวยังมีการช่วยเพิ่มความสะดวกให้กับลูกค้าที่สามารถนำไปขายต่อได้เลย อย่างหมูสำหรับนำไปขายเป็นหมูปิ้งนั้น มีการทำออก มาแบบเสียบไม้สำเร็จรูป สามารถยกแพ็กเพื่อไปปิ้งขายได้ทันที ถือเป็นจุดขายที่แตกต่างของแม็คโคร

กลยุทธ์ที่ 4 Engagement

 กลยุทธ์ที่มีส่วนในการสร้างความสำเร็จให้กับแม็คโครอีกกลยุทธ์หนึ่งก็คือ การสร้าง Engagement กับลูกค้า โดยแม็คโครมีการเปิดศูนย์ “มิตรแท้โชวห่วย” ขึ้นมาเพื่อให้องค์ความรู้กับผู้ประกอบการโชวห่วยในการทำธุรกิจ รวมถึงการเปิดให้ผู้ที่จะทำธุรกิจนี้ได้เขามาเรียนรู้ในการทำธุรกิจ

แม็คโครมีการจับมือร่วมกับภาครัฐในการทำกิจกรรมที่เป็นการส่งเสริม และสนับสนุนการทำธุรกิจของโชวห่วยอย่างต่อเนื่อง รวมถึงมีการจัดกิจกรรมเพื่อเพิ่มทักษะในการทำธุรกิจในรูปแบบต่างๆ อย่างต่อเนื่อง

ไม่เพียงเท่านั้น ยังมีการจับมือร่วมกับมหาวิทยาลัย ผ่านโครงการ “ยู โปรเจ็ค” ที่เป็นการเข้าไปสอน และให้ความรู้กับนักศึกษาสถาบันต่างๆ ซึ่งเป็นอีกการต่อยอดองค์ความรู้ไปสู่ผู้ที่สนใจที่จะเข้ามาทำธุรกิจในอนาคต

ปัจจุบัน แม็คโครมีศูนย์มิตรแท้โชวห่วยอยู่ที่สาขาลาดพร้าว ส่วนสาขาอื่นๆ จะมีทีมงานเพื่อทำในเรื่องนี้ รวมถึงสาขาที่กัมพูชาที่แม็คโครเน้นไปที่ในเรื่องดังกล่าวนี้ เนื่องจากเป็นตลาดที่มีผู้ประกอบการโชวห่วยอยู่เป็นจำนวนมาก การสร้าง Engagemet ผ่าน “แม็คโคร มิตรแท้โชวห่วย” ที่ทางแม็คโครทำติดต่อกันมาปีนี้เป็นปีที่ 12 ถือว่าเป็นกลยุทธ์ที่เข้าถึงกลุ่ม เป้าหมายได้อย่างตรงจุด รวมถึงช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่แนบแน่นกับผู้ประกอบการร้านโชวห่วยที่แม็คโครมีฐานลูกค้าอยู่เป็นจำนวนมาก

ในปีที่ผ่านมา แม็คโครมีการทำโครงการ  MRA Plus โมเดลความสำเร็จใหม่ภายใต้กลยุทธ์ S-M-A-R-T นั่นคือ S- Sustainable (การทำธุรกิจอย่างยั่งยืน), M-Manageable (เก่งการจัดการ), A-Adaptable (ปรับตัวว่องไว), R-Relationship (มีความสัมพันธ์ที่ดีเยี่ยมในชุมชน) และ T-Technology (ใช้เทคโนโลยีในการเพิ่มศักยภาพร้านค้า) ที่เหมาะกับยุคสมัยของการฟันฝ่าทุกวิกฤต

โครงการดังกล่าว เป็นการหยิบเอาหัวใจสำคัญของการทำร้านโชวห่วยให้เติบโตอย่างยั่งยืนมาให้ความรู้กับร้านโชวห่วย พร้อมมีการปรับใช้ หนึ่งในนั้นคือการผสมผสานสินค้าที่ทำกำไรได้ดี ดังนั้นหากรู้จักบริหารจัดการ เพิ่มช่องทางสร้างรายได้จากสินค้าและความแตกต่างที่ช่วยเพิ่มยอดขายและทำกำไรได้ดีก็จะช่วยให้ธุรกิจเล็กๆ เดินหน้าต่อไปได้ กลายเป็น “สมาร์ทโชห่วย” ที่เข้มแข็ง

สำหรับบริการเสริมเพิ่มรายได้ที่แม็คโคร สนับสนุนและส่งเสริมให้โชวห่วย ประกอบด้วย  “ตู้ครัวชุมชน เพิ่มกำไร” จากตู้อาหารแช่แข็ง อาหารพร้อมปรุง ตู้แช่ผักผลไม้ ชั้นวางเครื่องปรุง เพื่อตอบกระแสการซื้ออาหารบริโภคจากร้านใกล้บ้านในชุมชน “คาเฟ่ชุมชน” ที่นำตู้กดกาแฟสดมาสร้างรายได้ เรียกคืนกลุ่มสภากาแฟในชุมชน “โชวห่วยสะดวกซัก” จากเครื่องซักผ้าหยอดเหรียญ ตอบโจทย์ไลฟ์สไตล์ลูกค้าปัจจุบัน “การเพิ่มจุดบริการออนไลน์’ เพื่ออำนวยความสะดวก เช่น รับประกันภัย ต่อ พ.ร.บ. ส่งพัสดุ ฯลฯ

แม็คโคร ต้องการให้ร้านโชวห่วยก้าวขึ้นมาเป็น “มิตรแท้ ชุมชน” โดยเริ่มมีการพัฒนาเครือข่ายร้านค้าที่เป็นโชวห่วย มิตรแท้ ชุมชน ขึ้นมา ผ่านการช่วยออกแบบร้าน แนะนำในเรื่องการบริหารจัดการร้านค้า โดยไม่มีข้อผูกมัดว่าสินค้าทั้งหมดที่ขายในร้านจะต้องมาจากแม็คโครแบบ 100% โดยคงสัดส่วนสินค้าที่มาจากแม็คโครไว้ที่ 60% ซึ่งการพัฒนานี้จะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการแข่งขันให้กับร้านโชวห่วย เพื่อรับมือกับการเปลี่ยนแปลงที่รวดเร็วของตลาด โดยมีเป้าหมายร้านค้ากว่า 500,000 ร้านค้าที่จะเข้าไปช่วยพัฒนาให้เป็นร้านค้า มิตรแท้ ชุมชน

ทั้ง 4 กลยุทธ์ ที่กล่าวมาถูกร้อยเรียงเข้ามาเป็นแกนหลักในการทำตลาดที่สร้างความสำเร็จให้กับแม็คโครได้เป็นอย่างดี....

แม็คโคร

Copyright © 2015-2016 บริษัท แบรนด์เอจ มาร์เก็ตติ้ง รีซอร์สเซส จำกัด.
All rights reserved.