3,454
VIEWS

ยูนิลีเวอร์ X โมเดิร์นเทรดท้องถิ่น เบื้องหลังความสำเร็จที่เกิดจากการสร้าง Engagement

Jul 15, 2020 R.Somboon

ยูนิลีเวอร์เป็นเบอร์ 1 ในกลุ่มสินค้า FMCG ของบ้านเรามาอย่างยาวนาน ซึ่งหากมองตัวเลขที่เป็นดัชนีชี้วัดความ สำเร็จในตลาด FMCG ในประเทศไทยแล้ว จะพบว่า 99% ของ 24.7 ล้านครัวเรือนในประเทศไทยซื้อผลิตภัณฑ์ของยูนิลีเวอร์มากกว่า 2 ครั้งต่อเดือน มีอัตราการซื้อซ้ำกว่า 99% และผู้บริโภคไทยใช้สินค้าของยูนิลีเวอร์ในชีวิตประจำวัน 3 ครั้งต่อวัน ส่งผลให้สินค้าของยูนิลีเวอร์หลายแบรนด์ เป็นผู้นำตลาดในบ้านเรามาอย่างยาวนาน

แน่นอนว่า ความสำเร็จที่เกิดขึ้นนี้ นอกจากปัจจัยในเรื่องของการมีผลิตภัณฑ์ที่ดี มีแบรนด์สินค้าเป็นที่ยอมรับ และมีกลยุทธ์การตลาดที่สุดยอดแล้ว การจัดจำหน่ายสินค้าผ่านร้านค้าปลีกก็มีความสำคัญไม่แพ้กัน ซึ่งมุมมองของการบริหารช่องทางขายของยูนิลีเวอร์นั้น ไม่ได้มองแค่เรื่องของผลลัพธ์ในเรื่องของยอดขายเท่านั้น แต่ยังมีการมองถึงการ Engage ร้านค้าเหล่านั้น โดยใช้เรื่องของความผูกพันระหว่างเจ้าของสินค้ากับร้านค้าปลีกเป็น 1 ในกลไกสำคัญในการผลักดันสินค้าให้ถึงมือผู้บริโภค เพราะหากมีพันธมิตรร้านค้าปลีกที่พร้อมจะเติบโตไปด้วยกันกับยูนิลีเวอร์ จะเข้ามาเป็นส่วนสำคัญในการสนับสนุนความสำเร็จดังกล่าวได้เป็นอย่างดี

ยูนิลีเวอร์ ให้ความสำคัญในการพัฒนาเพื่อเพิ่มขีดความสามารถให้กับร้านค้าพันธมิตรในทุกช่องทาง อย่างช่องทางร้านโชวห่วย ยูนิลีเวอร์จะมีการทำโครงการ “ร้านติดดาว” เพื่อ Engage ร้านค้าเหล่านั้นเพื่อให้เข้ามาทำตลาดตามแนวทางของยูนิลีเวอร์ ขณะที่ช่องทางขายที่เป็นเชนโมเดิร์นเทรดขนาดใหญ่ จะมีการทำการตลาดร่วมกันเพื่อช่วยส่งเสริมการขาย

เช่นเดียวกับช่องทางที่เป็นโมเดิร์นเทรดท้องถิ่น หรือโลคอล โมเดิร์นเทรด  (Local Modern Trade : LMT) ซึ่งถือเป็นอีกหนึ่งช่องทางขายสำคัญที่มีส่วนต่อความสำเร็จที่เกิดขึ้น นอกจากจะทำการตลาดเพื่อส่งเสริมการขายแล้ว ยูนิลีเวอร์ยังมีการเข้าไปช่วยพัฒนาร้านค้าเหล่านั้นให้มีการบริหารจัดการที่ดีเพื่อสร้างการเติบโตอย่างยั่งยืนในระยะยาว

 

การเข้าไปช่วยพัฒนาเพื่อเพิ่มขีดความสามารถให้กับร้านโมเดิร์นเทรดท้องถิ่นของยูนิลีเวอร์ จึงถือเป็นอีกหนึ่งฟันเฟืองที่จะเข้ามาช่วยผลักดันการเติบโตของตลาดค้าปลีกซึ่งเป็น Sector สำคัญที่ช่วยขับเคลื่อนการเติบโตของเศรษฐกิจในภาพรวม ซึ่งจะสอดรับกับนโยบายหลัก “Unilever Thailand 2022 Growing Together” หรือ “เราจะเติบโตไปด้วยกันกับสังคมไทย” ที่ มร.โรเบิร์ต แคนเดลิโน ประธานกรรมการบริหารกลุ่มบริษัท ยูนิลีเวอร์ประเทศไทย ได้ประกาศไว้ให้แก่ทุกหน่วยงานภายใต้องค์กรยูนิลีเวอร์ให้ใช้เป็นแกนหลักในการขับเคลื่อนไปด้วยกัน ตั้งแต่การคัดเลือกวัตถุดิบจนไปถึงการนำสินค้าที่มีคุณภาพออกสู่ท้องตลาด และเมื่อมีสินค้าดีแล้ว ต้องสามารถกระจายสู่มือผู้บริโภคได้ทั่วถึง กล่าวคือ ระบบการกระจายสินค้าต้องสามารถกระจายสินค้าได้ครอบคลุมทุกพื้นที่ที่มีความต้องการของผู้บริโภครออยู่

ร้านค้าปลีกพันธมิตรจึงถือเป็นอีกส่วนสำคัญซัพพลายเชนที่จะเข้ามาช่วยขับเคลื่อนการเติบโตแบบยั่งยืนให้กับทุกภาคส่วนที่อยู่ในซัพพลายเชนนี้

ปัจจุบัน ร้านค้าที่เป็นโมเดิร์นเทรดท้องถิ่นในบ้านเรามีประมาณ 120 ราย กระจายอยู่ทั่วประเทศ โดยยูนิลีเวอร์มีร้านค้าที่เป็นพันธมิตรหลักอยู่ 20 ราย โดยจะการทำโปรแกรมที่เรียกว่า U Buddy ที่จะให้การสนับสนุนการทำตลาดในรูปแบบต่างๆ ที่เข้มข้นมากกว่าร้านทั่วไป

 

ยูนิลีเวอร์ จะมีการมอบรางวัล ACHIEVEMENT AWARD ให้กับร้านค้าพันธมิตรที่สามารถทำยอดขายเติบโตได้ตามเป้าหมายติดต่อกัน โดยรางวัลจะแบ่งออกเป็น Gold สำหรับร้านค้าที่ทำยอดเติบโตได้ 10 ปีติดต่อกัน จะได้รับรางวัลเงินสด 500,000 บาท Silver สำหรับร้านค้าที่ทำยอดเติบโตติดต่อกัน 8 ปี ได้รับรางวัลเงินสด 500,000 บาท และ Bronze สำหรับร้านค้าที่ทำยอดเติบโตได้ติดต่อกัน 5 ปี และ 3 ปีตามลำดับ จะมีเงินรางวัลให้ 300,000 บาท

ในปีที่ผ่านมา มีร้านค้าที่ได้รับรางวัลคือ บริษัท แม่ประทาน จำกัด จากจังหวัดศรีสะเกษ ที่ทำยอดเติบโตได้ติดต่อ กัน 8 ปี บริษัท กำมะเชียรค้าส่ง จังหวัดสุพรรณบุรี ได้รางวัลยอดเติบโต 8 ปีติดต่อกัน และอีก 3 รางวัลที่เป็นประเภททำยอดเติบโตได้ติดต่อกัน 5 ปีคือ บริษัท ตะวันออกค้าปลีก จำกัด จังหวัดฉะเชิงเทรา บริษัท แจ่มฟ้า เซฟมาร์ท จำกัด จังหวัดลำพูน และบริษัท ซุปเปอร์ชีป จำกัด จังหวัดภูเก็ต

สิ่งที่ยูนิลีเวอร์จะให้การสนับสนุนผู้ประกอบการโลคัล โมเดิร์นเทรด จะประกอบไปด้วย 3 เรื่องสำคัญคือ

1.พัฒนาสินค้าให้เหมาะกับผู้บริโภคในต่างจังหวัด ซึ่งการมีสินค้าที่ครอบคลุมความต้องการของตลาดในเชิงลึกมากที่สุด ซึ่งสินค้าของยูนิลีเวอร์หลายๆ แบรนด์ เป็นเบอร์ 1 ของตลาดที่ผู้บริโภคมีความต้องการสูง เมื่อรวมเข้ากับการทำแคมเปญการตลาดที่สามารถสร้างแรงดึงดูดในการซื้อได้เป็นอย่างดี

2.เข้าไปช่วยในเรื่องการจับมือกับภาครัฐในการทำโครงการต่างๆ ที่เข้ามาช่วยเพิ่มการเติบโตของยอดขาย อาทิ โครงการ ธงฟ้าประชารัฐ ที่นอกจากการเป็นคนกลางในการติดต่อให้แล้ว ยูนิลีเวอร์ยังมีการพัฒนาสินค้าที่เป็นเอ็กซ์คลูซีฟ เปิดขายเฉพาะร้านธงฟ้าประชารัฐ ซึ่งเป็นการช่วยเพิ่มยอดขายให้กับร้านโมเดิร์นเทรดได้ดีทางหนึ่ง

3.ช่วยพัฒนาในการขยายสาขาใหม่ๆ การบริหารจัดการสาขาย่อยของผู้ประกอบการ เพื่อช่วยเพิ่มขีดความ สามารถในการบริหารจัดการสาขาขนาดเล็กที่ขยายออกไปในท้องถิ่นมากยิ่งขึ้น

 

ยูนิลีเวอร์ มีการมองว่า เทรนด์การเติบโตของร้านโมเดิร์นเทรดท้องถิ่นเหล่านั้น ไม่ได้มาจากแค่สาขาใหญ่เพียงอย่างเดียวแล้ว แต่จะเป็นการเติบโตจากสาขาขนาดย่อยที่มีพื้นที่ขายไม่เกิน 400 ตารางเมตร ซึ่งผู้ประกอบการหลายรายมีการขยายสาขาเพิ่มขึ้น แต่ปัญหาที่ตามมาก็คือ หากบริหารจัดการไม่ดี จะขาดทนได้ ยูนิลีเวอร์จึงเข้าไปช่วยพัฒนาเพื่อเพิ่มขีดความสามารถในเรื่องของการบริหารจัดการเพื่อให้ผู้ประกอบการแต่ละรายสามารถขยายสาขาได้อย่างมีประสิทธิภาพ

การให้การสนับสนุนพันธมิตรร้านโมเดิร์นเทรดท้องถิ่นของยูนิลีเวอร์นั้น จะเน้นไปที่หัวใจสำคัญในเรื่องของการบริหารจัดการระบบหลังบ้านทั้งเรื่องของสต๊อกสินค้า รวมถึงเรื่องการทำ Category Management ซึ่งยูนิลีเวอร์จะมีการตัดสินค้าตรงจากดีซีของตัวเองเข้าไปยังสาขาของคู่ค้าโดยตรง โดยจะมีระบบการสั่งสินค้าเป็นออนไลน์ที่ผู้จัดการสาขาสามารถสั่งสินค้าโดยตรงได้เลย เป็นการพัฒนาโอเปอเรชั่น และระบบในการบริหารจัดการสาขาที่เข้ามาช่วยเพิ่มขีดความ สามารถในการบริหารจัดการร้านค้าของตัวเองที่มีสาขาเพิ่มมากขึ้นได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ปัจจุบัน มีโลคอล โมเดิร์นเทรดหลายรายที่ใช้กลยุทธ์สร้างการเติบโตของธุรกิจผ่านการลงทุนขยายสาขาออกไปยังอำเภอหรือจังหวัดใกล้เคียง ร้านค้าที่ใช้กลยุทธ์นี้ก็มี อาทิ ร้านธนพิริยะ แห่งจังหวัดเชียงราย ร้านซุปเปอร์ชีป แห่งจังหวัดภูเก็ต และร้านยงสงวน อุบลราชธานี เป็นต้น

ทั้งหลายทั้งปวงแล้ว เมื่อโลคอล โมเดิร์นเทรด แต่ละราย มีการขยายสาขาเพิ่มขึ้น ย่อมส่งผลโดยตรงต่อการช่วยเพิ่มยอดขายให้กับยูนิลีเวอร์ในท้ายที่สุดนั่นเอง....

                                                                ขอบคุณภาพประกอบจากเพจเซฟแลนด์ยงสงวน

Copyright © 2015-2016 บริษัท แบรนด์เอจ มาร์เก็ตติ้ง รีซอร์สเซส จำกัด.
All rights reserved.