10,037
VIEWS

เปิดเบื้องหลัง ยูนิลีเวอร์ ทำอย่างไร ถึงขึงช่องทางขายผ่านร้านโชวห่วยได้อยู่หมัด!!!

Jun 15, 2020 R.Somboon

หากมองตัวเลขที่เป็นดัชนีชี้วัดความสำเร็จในตลาด FMCG ในประเทศไทยแล้ว จะพบว่า 99% ของ 24.7 ล้าน ครัวเรือนในประเทศไทย ซื้อผลิตภัณฑ์ของยูนิลีเวอร์มากกว่า 2 ครั้งต่อเดือน มีอัตราการซื้อซ้ำกว่า 99% และผู้บริโภคไทย ใช้สินค้าของยูนิลีเวอร์ในชีวิตประจำวัน 3 ครั้งต่อวัน ส่งผลให้สินค้าของยูนิลีเวอร์หลายแบรนด์ เป็นผู้นำตลาดในบ้านเรา มาอย่างยาวนาน

แน่นอนว่า ความสำเร็จที่เกิดขึ้นนี้ นอกจากปัจจัยในเรื่องของการมีผลิตภัณฑ์ที่ดี มีแบรนด์สินค้าเป็นที่ยอมรับ และมีกลยุทธ์การตลาดที่สุดยอดแล้ว การจัดจำหน่ายสินค้าผ่านร้านค้าปลีกก็มีความสำคัญไม่แพ้กัน ซึ่งการมีพันธมิตร ร้านค้าปลีกที่พร้อมจะเติบโตไปด้วยกันกับยูนิลีเวอร์ มีส่วนเข้ามาสนับสนุนความสำเร็จดังกล่าวได้เป็นอย่างดี

 

ยูนิลีเวอร์ ให้ความสำคัญในการพัฒนาเพื่อเพิ่มขีดความสามารถให้กับร้านค้าพันธมิตรในทุกช่องทาง ทั้งร้านค้า ปลีกดั้งเดิมที่เป็นโชวห่วยที่ยูนิลีเวอร์มีตัวแทนจำหน่ายหรือศูนย์จัดจำหน่ายของตัวเองอยู่ทั่วประเทศ และช่องทางที่เป็น โมเดิร์นเทรดท้องถิ่น หรือโลคอล โมเดิร์นเทรด  (Local Modern Trade : LMT)  ซึ่งถือเป็นอีกหนึ่งช่องทางขายสำคัญที่มี ส่วนต่อความสำเร็จที่เกิดขึ้นทั้งหมด

ในส่วนของร้านโชวห่วยหรือ General Trade นั้น ถือเป็นอีกหนึ่งช่องทางขายสำคัญ ซึ่งสิ่งที่สะท้อนให้เห็นถึงการ ให้ความสำคัญต่อช่องทางขายที่เป็น General Trade ก็คือการลงทุนอย่างต่อเนื่องเพื่อพัฒนาขีดความสามารถของ บรรดาศูนย์จัดจำหน่ายของยูนิลีเวอร์ที่กระจายครอบคลุมอยู่ทั่วประเทศ โดยจะทำทั้งการช่วยพัฒนาบุคลากร การนำ เทคโนโลยีใหม่ๆ เข้ามาช่วยในการทำธุรกิจ รวมถึงการมีการทำตลาดเพื่อสนับสนุนการขาย ซึ่งว่าไปแล้ว ศูนย์จัดจำหน่าย ของยูนิลีเวอร์ถือเป็นส่วนสำคัญในการสร้างการเติบโตของยอดขายให้กับยูนิลีเวอร์ได้เป็นอย่างดี

ต้องสามารถกระจายสู่มือผู้บริโภคได้ทั่วถึง กล่าวคือ ระบบการกระจายสินค้าต้องสามารถกระจายสินค้าได้ ครอบคลุมทุกพื้นที่ที่มีความต้องการของผู้บริโภครออยู่ ซึ่งต้องยอมรับว่าระบบการจัดจำหน่ายของยูนิลีเวอร์เองค่อนข้าง จะมีความแข็งแกร่ง ทำได้ครอบคลุม และมีประสิทธิภาพ โดยในตลาดที่ร้านค้าในแนวGeneral Trade หรือร้านยี่ปั๊ว และโชวห่วยในรูปแบบเดิม ยังคงมีอิทธิพลและเป็นช่องทางจัดจำหน่ายที่มีอยู่เป็นจำนวนมาก และกระจายอยู่ทั่ว ประเทศกว่า 4 แสนร้านค้านั้น ระบบการกระจายสินค้าที่มีประสิทธิภาพจะเข้ามามีบทบาทอย่างมาก

 

ยูนิลีเวอร์ แทบจะเป็นรายเดียวในตลาดที่มีศูนย์จัดจำหน่ายของตัวเอง (Exclusive Distributor) ครอบคลุม อยู่เกือบทุกจังหวัดทั่วประเทศ โดยยูนิลีเวอร์มองเห็นความสำคัญของช่องทางนี้ จึงมีการพัฒนาตัวแทนจำหน่ายของ ตัวเองขึ้นมาเมื่อ 30 ปีที่แล้ว พร้อมกับมีการพัฒนาทักษะการทำตลาด เพื่อเพิ่มขีดความสามารถให้กับตัวแทน จำหน่ายเหล่านั้น

ก่อนหน้านั้น ชื่อที่ใช้เรียกขานศูนย์จำหน่ายเหล่านั้นก็คือ “คอนเซสชั่นแนร์” ซึ่งจะมีการคัดเลือกตัวแทนจำหน่าย ขึ้นมาเพื่อกระจายสินค้าเข้าร้านค้าย่อย โดยผู้ที่เป็นตัวแทนจะได้รับผลตอบแทนจากการขาย หรือกระจายสินค้าตาม เปอร์เซ็นต์ที่ยูนิลีเวอร์กำหนดไว้ให้ โดยต้องลงทุนในเรื่องของหน่วยรถกระจายสินค้า แวร์เฮ้าส์ ตลอดจนทีมขาย โดย ตัวเลขของศูนย์จัดจำหน่ายของยูนิลีเวอร์ในปัจุบันน่าจะมีมากกว่า 60 รย ครอบคลุมพื้นที่การกระจายสินค้าได้ทั่วประเทศ

ยูนิลีเวอร์จะทำการตลาดสนับสนุน รวมถึงการให้โนว์ฮาว และเทคโนโลยีที่เข้ามาช่วยในการกระจายสินค้าให้ อาทิ

1.การพัฒนาร้านค้าย่อยให้เกิดความยั่งยืนระยะยาว เช่น การทำโครงการร้านติดดาว ที่เข้าไปช่วยแนะนำร้านค้า ย่อยในการบริหารจัดการด้วยแนวคิดสมัยใหม่ ทั้งการบริหารจัดการด้านสต๊อก การจัดเรียงสินค้า หรือแม้แต่เรื่องของการ ทำโปรแกรมส่งเสริมการขายเพื่อสร้างการซื้ออย่างต่อเนื่อง การเข้าไปช่วยพัฒนาร้านค้าย่อยเหล่านั้น เป็นการสร้างความ แข็งแกร่งให้เกิดขึ้นตลอดทั้งซัพพลายเชน เพราะเมื่อร้านค้าย่อยมีการเติบโตที่ดี ก็ย่อมส่งผลต่อตัวแทนจำหน่าย ที่มียอด การสั่งซื้อสินค้าเข้าร้านเพิ่มมากขึ้น

2.นำเทคโนโลยีมาใช้ให้ก้าวนำตลาด เข้าใจร้านค้า และก้าวทันผู้บริโภค ซึ่งเทคโนโลยีที่นำมาใช้นี้ ทำให้ตัวแทน จำหน่ายของยูนิลีเวอร์ทราบถึงจำนวนสต๊อกสินค้าของร้านค้าย่อยว่ามีหรือขาดอย่างไร รวมถึงการเข้าใจผู้บริโภคผ่าน ข้อมูลการขายของร้านค้าย่อยที่เป็นพันธมิตร ซึ่งข้อมูลเหล่านี้ สามารถช่วยในการวางแผนการขาย หรือนำเสนอสินค้า ให้ตรงกับความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าได้เป็นอย่างดี

3. เสริมสร้างศักยภาพบุคลากรเพื่อต่อยอดการพัฒนาร้านค้าอย่างใกล้ชิด

4.การมีสินค้าที่ครอบคลุมความต้องการของตลาดในเชิงลึกมากที่สุด ซึ่งสินค้าของยูนิลีเวอร์หลายๆ แบรนด์ เป็นเบอร์ 1 ของตลาดที่ผู้บริโภคมีความต้องการสูง เมื่อรวมเข้ากับการทำแคมเปญการตลาด ที่สามารถสร้างแรงดึงดูด ในการซื้อได้เป็นอย่างดี ทำให้ศูนย์จัดจำหน่ายของยูนิลีเวอร์สามารถสร้างการเติบโตของยอดขายได้อย่างต่อเนื่อง

 

ช่องทางขายที่เป็น General Trade นี้ ยังคงบทบาทสำคัญในการทำตลาดของยูนิลีเวอร์ เพราะเป็นช่องทาง ที่สามารถผลักดันสินค้าของยูนิลีเวอร์ให้ครอบคลุมความต้องการของคนทั้งประเทศได้เป็นอย่างดี แน่นอนว่า ความสำเร็จ ด้านยอดขายที่เกิดขึ้นนี้ ศูนย์จัดจำหน่ายเข้ามามีส่วนสำคัญอย่างมาก เพราะหากปราศจากตัวแทนจำหน่ายที่แข็งแกร่ง แม้จะมีสินค้าที่ดีก็ยากที่จะประสบความสำเร็จได้ง่ายๆ

นั่นคือ เหตุผลสำคัญที่ยังคงทำให้ยูนิลีเวอร์ยังคง “ยืนหนึ่ง” ในตลาด FMCG ของบ้านเรามาตลอดมากกว่า ครึ่งศตวรรษ........

 

Copyright © 2015-2016 บริษัท แบรนด์เอจ มาร์เก็ตติ้ง รีซอร์สเซส จำกัด.
All rights reserved.