การ Approach ตลาดได้ถูกจังหวะและเวลา ไม่ใช่เหตุผลเดียวที่จะทำให้ธุรกิจประสบความสำเร็จ แต่ยังต้องหาจุดต่างที่เหนือกว่าคู่แข่งในแบบที่ลอกเลียนยาก และซื้อไม่ได้ด้วยเงิน จึงจะสร้างให้ธุรกิจเติบโตอย่างมั่นคง และยืนยาว

นี่เป็นกุญแจสำคัญที่ทำให้ทูซีทูพีกลายเป็นผู้นำในการให้บริการการรับชำระเงินแบบครบวงจรในแถบเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ ด้วยช่องทางการชำระเงินที่หลากหลายและมากที่สุดในตลาด โดยในปีที่ผ่านมามียอดการรับชำระผ่านระบบ 3DS และยอดบัตรหรือบัญชีเสมือนที่ออกร่วมกับคู่ค้า (Virtual Account) รวม 50 ล้านรายการ หรือคิดเป็นมูลค่า 1 หมื่นล้านเหรียญ เพิ่มจากปีก่อน 60% ในขณะที่บริษัททำรายได้ปีที่แล้ว 22 ล้านเหรียญ ในประเทศไทย และ 52 ล้านเหรียญ สำหรับทั้งกลุ่ม

คุณปิยชาติ รัตน์ประสาทพร กรรมการบริหารของบริษัท ทูซีทูพี (ประเทศไทย) จำกัด กล่าวว่า 6 ปีที่ผ่านมายอดรายรับของบริษัทเพิ่มขึ้นต่อเนื่อง 50-100% ต่อปี โดยปัจจัยที่เข้ามาสนับสนุนให้มีการเติบโตแบบก้าวกระโดดมาจากธุรกิจอีคอมเมิร์ซ โดยเฉพาะในช่วง 2 ปีมานี้ เกิดความสมบูรณ์ของ Ecosystem ทั้งนโยบายจากภาครัฐ ทำให้ต้นทุนการรับชำระของร้านค้าลดลง และภาคเอกชนที่ปรับตัวสู่อีคอมเมิร์ซ โดยเฉพาะการเข้ามาของมาร์เก็ตเพลสข้ามชาติ และการเข้ามาของตัวแทนขายตั๋วเครื่องบินและโรงแรม (Online Travel Agent-OTA) รวมถึงบริษัทลอจิสติกส์หลายสิบเจ้า ที่เข้ามาเติมเต็มระบบนิเวศ

“เมื่อแนวโน้มการชำระเงินผ่านออนไลน์ที่สูงขึ้นผู้เล่นที่มองเห็นโอกาสก็เข้าสู่ตลาดมากเช่นเดียวกัน ทำให้คอนซูเมอร์มีทางเลือกที่จะจ่ายหลายช่องทาง เช่น เพย์เมนท์เกตเวย์ของธนาคาร หรือเพย์เมนท์เกตเวย์ระดับโลก ดังนั้นสิ่งที่ทูซีทูพีต้องทำ คือ พัฒนาโปรดักต์ให้แตกต่างหรือเหนือกว่าคู่แข่งเสมอ เพราะในโลกนี้มี 2 Business Models หลักๆ คือ เป็นเจ้าของโปรดักต์ของตัวเอง หรือ Own Product เพี่อที่จะได้ปรับเปลี่ยน (Modify) หรือ Localize เองได้ และอีกโมเดลคือหานวัตกรรมในการรวบรวมเพื่อมาทำบริการ เช่น Grab หรือ Airbnb สำหรับเราเลือกโมเดลแรกตอนเริ่มทำธุรกิจ และมีการผสมผสานโมเดลสองในเวลาต่อมา เช่น มีการรวมช่องทางต่างๆ ของผู้ให้บริการหลากหลายมาอยู่ในเพย์เมนท์เกตเวย์เรา”

ทั้งนี้  ทูซีทูพีเลือกที่จะทำเพย์เมนท์เกตเวย์ของตัวเองเขียนโปรแกรมทุกตัวด้วยตัวเอง และ Certified กับทุกบัตรด้วยตัวเอง ดังนั้นผลิตภัณฑ์ของทูซีทูพีจึงสามารถตอบสนองให้เหมาะกับอุตสาหกรรมนั้นๆ ได้ ซึ่งตอนนี้ทูซีทูพีมีเพย์เมนท์เกตเวย์ในหลากหลายอุตสาหกรรม นับตั้งแต่สายการบิน จนถึงธุรกิจประกัน นับเป็นจุดขายและเป็นข้อได้เปรียบที่ Payment Gateway Provider แม้กระทั่งในระดับโลกก็ยากที่จะตามทัน

จุดเด่นอีกอย่างของทูซีทูพี คือ การเป็นตัวกลาง ที่รวบรวมบริการของหลายธนาคารมาทำให้ง่ายขึ้น และสะดวกขึ้นสำหรับร้านค้าออนไลน์ โดยร้านค้าไม่จำเป็นต้องใช้เวลาและผู้พัฒนาจำนวนมากในการเชื่อมต่อกับช่องทางรับชำระต่างๆ ของหลากหลายธนาคาร อีกทั้งยังเป็นตัวกลางในการสรุปรายการต่างๆ ในรูปแบบเดียวกัน ช่วยลดความยุ่งยากให้กับร้านค้า และลดต้นทุนที่เกิดขึ้นจากการทำรายการหลายๆ ที่

“ผมมักบอกคนในองค์กรเราเสมอว่า อย่าไปทำธุรกิจตามกระแส ถ้าคุณจะทำอะไรซักอย่างให้ประสบความสำเร็จ จะต้องมีความรู้ความถนัดอย่างใดอย่างหนึ่ง และมี Business Model ที่ชัดเจน คือต้องรู้ตัวเองก่อนว่าถนัดอะไร จากนั้นลองไปดูว่าตลาดต้องการอะไร ถ้าตลาดต้องการสิ่งที่คุณถนัด ก็เริ่มผลิตผลิตภัณฑ์สินค้าและบริการที่ไปตอบโจทย์กับตลาด โดยคุณจะต้องทำในสิ่งที่คนอื่นเลียนแบบได้ยาก แม้จะมีเงินก็เลียนแบบไม่ได้ ผมว่านี่คือ Success Story ของทูซีทูพีอย่างแท้จริง”

ปัจจุบันทูซีทูพีให้บริการการรับชำระเงินแบบครบวงจรทั้งในส่วนของอีคอมเมิร์ซ และเอ็มคอมเมิร์ซ ครอบคลุมทุกช่องทางทั้งจากบัตรเครดิต และบัตรเดบิตของทุกธนาคาร มีการเชื่อมต่อเพย์เมนท์เกตเวย์กับหลายธนาคารเพื่อเป็นทางเลือกให้กับร้านค้าออนไลน์ และเป็นระบบสำรองหากธนาคารหลักไม่สามารถให้บริการได้ในเวลาเดียวกันทูซีทูพีก็ได้พัฒนา Alternative Payment Channel ภายใต้ชื่อบริการ 123 โดยมีการเชื่อมต่อกับธนาคารต่างๆ เพื่อเปิดรับชำระผ่านช่องทางของธนาคาร เช่น  ATM, Mobile Banking, Internet Banking หรือสาขาของธนาคารและช่องทางการรับชำระอื่นๆ  ที่ตอบโจทย์ผู้บริโภค เช่น พร้อมเพย์ คิวอาร์โค้ด คิวอาร์การ์ด ทรูมันนี่วีแชท อาลีเพย์ แอร์เพย์ และไลน์เพย์ รวมถึงบริการชำระเงินสดผ่านเคาน์เตอร์รับชำระเงินชั้นนำทั่วประเทศ  นับเป็นการสนองตอบต่อพฤติกรรมของผู้บริโภคส่วนใหญ่ของประเทศไทย ถือเป็นการคิดหาโมเดลหรือโซลูชั่นใหม่ๆ ที่จะมาช่วยตอบโจทย์ในเรื่องร้านค้าออนไลน์มากขึ้นด้วย

สำหรับแผนการทำงานในปีนี้ ทูซีทูพีวางเป้าหมายการเติบโตไว้ที่ 50-60% ส่วนหนึ่งมาจากธุรกิจอีคอมเมิร์ซที่โตแบบออร์แกนิกเฉลี่ย 30-50% ต่อปี ประกอบกับสายการบินรายใหญ่หันมาขายตั๋วผ่านออนไลน์มากขึ้น ก่อให้เกิดเม็ดเงินมหาศาลเข้ามาในระบบ รวมถึงการขายผ่านออนไลน์ของผู้เล่นรายใหม่ที่เป็นร้านค้าขนาดใหญ่ เช่น ซาร่า และแอปเปิ้ล ก็จะทำให้ทูซีทูพีมีโอกาสโตตามไปด้วย เพราะมีจุดแข็งในฐานะ Regional Player ที่เพย์เมนท์เกตเวย์สามารถเชื่อมโยงและให้บริการได้ใน 9 ประเทศในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ ได้แก่ ไทย สิงคโปร์ พม่า ลาว อินโดนีเซีย ฟิลิปปินส์ มาเลเซีย กัมพูชา เวียดนาม รวมไปถึงบางประเทศ อย่างฮ่องกง ญี่ปุ่น เกาหลี และเนปาล

“เรามีการวางแผนการทำงานระยะยาว 3-5 ปี ด้วยการหา  Long Term Solution ซึ่งจะให้ธุรกิจเติบโตอย่างยั่งยืนด้วยการสร้างรายได้ทั้งจาก Recurring Income เข้ามาอย่างต่อเนื่องและ New Revenue ที่จะเข้ามาเสริมให้รายได้โตขึ้น โดยในปีนี้ทูซีทูพีมีแผนเพิ่มโปรดักต์ฟีเจอร์ใหม่ๆ ออกมา เช่น โปรดักต์ผ่อนชำระออนไลน์ ซึ่งเป็นบริการอีกอย่างหนึ่งที่ผู้เล่นต่างชาติทำไม่ได้ เพราะเป็นไปไม่ได้ที่เขาจะเข้าไปเชื่อมต่อเพย์เมนท์เกตเวย์ทีละแบงก์ หรือต้องใช้เวลานาน อาจถึง 10 ปี  ถึงจะทำได้เท่าเรา นอกจากนี้เรายังจะขยายตลาดการออกบัตร หรือ Issuer ซึ่งผมคิดว่าเป็นเทรนด์ที่น่าจะมาแรงในอนาคต เพราะหลายองค์กรเริ่มหันมาออกบัตรของตัวเองเพื่อลดต้นทุนในการจ่ายค่าธรรมเนียมให้กับบัตรเครดิต ที่ผ่านมาเราเริ่มออกบัตรของขวัญ บัตรเติมเงินให้กับแบรนด์ต่างๆ ล่าสุดเราทำให้กับไปรษณีย์ไทย ชื่อ [email protected] รวมทั้งบริการ COD เก็บเงินปลายทางด้วย และปีนี้จะมีพันธมิตรรายใหม่ๆ  เพิ่มเติมเข้ามาอีกหลายเจ้า”

คุณปิยชาติ กล่าวถึงเบื้องหลังสำคัญที่ทำให้ทูซีทูพีสามารถออกโปรดักต์ใหม่ รวมถึงเสริมฟีเจอร์ใหม่เข้าไปในโปรดักต์ที่มีอยู่ได้นั้น มาจากการโฟกัสธุรกิจ และมองหาโอกาสอยู่เสมอ

“ตลอด 16 ปีที่ทูซีทูพีเข้ามาในตลาด เราไม่ทำธุรกิจอื่นนอกจากเพย์เมนท์ คือถ้าไม่รับเงินก็จ่ายเงิน ดังนั้นบุคลากรจะต้องมีความรู้ความสามารถด้านนี้โดยเฉพาะทุกครั้งที่เราไปคุยกับลูกค้า  เราจะให้พนักงานทำความเข้าใจว่าธุรกิจของลูกค้าคืออะไร จากนั้นค่อยนำเสนอบริการที่ไม่ใช่แค่ General Product แต่เป็นบริการที่เข้าไปช่วยให้ลูกค้าสามารถปรับปรุงบริการได้ ยกตัวอย่างเราไปคุยกับไปรษณีย์จนเรารู้ธุรกิจ และ ความต้องการของเขา และได้พัฒนาร่วมกันจนกลายเป็นโปรดักต์สำหรับไปรษณีย์ขึ้นมา ไม่ใช่ไปขายสิ่งที่คุณมี แต่ไปขายสิ่งที่คุณมีความรู้มากกว่า หรือขายในสิ่งที่เขาอยากได้ ซึ่งบางทีเป็นสิ่งที่ลูกค้าไม่รู้ แต่เราหาโซลูชั่นให้เขา จากการคุย และทำความเข้าใจธุรกิจ ซึ่งการจะทำอย่างนี้ได้จะต้องอยู่สายงานนี้มานานระดับหนึ่ง มีประสบการณ์ความรู้ความสามารถจริงๆ และทุกครั้งผมจะบอกพนักงานตลอดว่าให้ปฏิบัติตัวกับลูกค้าเหมือนเราเป็นพาร์ทเนอร์ไม่ใช่ Vendor เพราะเราตั้งใจสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจในระยะยาว เราจะเข้าไปเสนอบริการที่คิดค่าธรรมเนียมที่ยุติธรรม เพื่อที่จะผูกปิ่นโตกันไปยาวๆ พร้อมที่จะเติบโตไปด้วยกันกับลูกค้า” ซึ่งจะก่อให้เกิดความยั่งยืนของธุรกิจอย่างแท้จริง