13,189
VIEWS

กลยุทธ์กระตุ้นยอดขาย - ขยายกิจการด้วย M&A อีก 1 สูตรลับการตลาดที่จะทำให้บรรลุเป้าหมาย

Jul 13, 2018 R.Somboon

กลยุทธ์ทางการตลาดในยุคปัจจุบัน ไม่ใช่แค่การสร้างแบรนด์ หรือการใช้แค่การสื่อสารการตลาดเพื่อหวังผลให้กลุ่มลูกค้าเป้าหมายจดจำตราสินค้าหรือแบรนด์ได้เพียงอย่างเดียว แต่สิ่งที่เป็นหัวใจสำคัญอยู่ที่เมื่อเกิด Brand Awareness แล้ว ทำอย่างไรให้กลุ่มลูกค้าเป้าหมายมาซื้อสินค้าหรือบริการ ซึ่งหลักการดังกล่าว กล่าวได้ว่าเป็นแก่นแท้ของแนวคิดการสื่อสารการตลาดแบบครบวงจรหรือ IMC ที่ให้ความสำคัญกับการวัดผลความสำเร็จของแคมเปญหลังจากสิ้นสุดโครงการไปแล้วโดยดูว่ายอดขายจะเพิ่มขึ้นหรือไม่

เมื่อการตลาดและการสื่อสารการตลาดในยุคที่มีแบรนด์ต่างๆ เกิดขึ้นเป็นจำนวนมาก คงเป็นสิ่งที่นักการตลาด นักสื่อสารการตลาดต้องมาขบคิดกันว่า ทำอย่างไรถึงจะทำให้กลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้เกิดการซื้อสินค้าหรือบริการ ดังนั้นเครื่องมือการสื่อสารที่สามารถโน้มน้าวใจกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้จะเริ่มต้นตั้งแต่การที่สินค้าหรือบริการที่มีคุณภาพ มีราคาเหมาะสม มีช่องทางการจัดจำหน่ายหาซื้อได้ง่าย และการส่งเสริมการตลาดที่สามารถสร้างแบรนด์และเพิ่มยอดขายให้เพิ่มขึ้นได้ โดยเฉพาะเครื่องมือที่ช่วยเพิ่มยอดขายได้คงหนีไม่พ้นการส่งเสริมการขายหรือ Sales Promotion ซึ่งในความหมายเชิงแนวคิดหรือ Concept ของส่วนประสมนี้จะเป็นการใช้แรงจูงใจระยะสั้นๆ (Short-term Incentive) เพื่อให้ลูกค้าเกิดการตัดสินใจซื้อและ Sales Promotion ในยุคนี้ก็ถือว่าเป็นกิจกรรมหนึ่งที่จะช่วยในการกระตุ้นแบรนด์หรือ Brand Activation ให้มีสีสัน หรือมีความเคลื่อนไหว รวมทั้งสามารถใช้แคมเปญส่งเสริมการขาย เพื่อทำให้เกิดกระแสพูดกันสนั่นเมืองหรือ Talk of the Town

ดังนั้น ผู้ที่ทำ Sales Promotion ในมิติของการสร้าง Brand Activation จึงต้องทำในช่วงเวลาที่เหมาะสม และเมื่อทำแล้วยังต้องช่วยในการส่งเสริมแบรนด์ให้เป็นที่รู้จักในวงกว้างอีกด้วย

สำหรับวิธีการที่นอกเหนือไปจากการกระตุ้นยอดขายแล้ว ยังมีอีกวิธีหนึ่งที่ทำให้กิจการเติบโตหรือขยายตัวอย่างรวดเร็ว และถือว่าเป็นเครื่องมือในการบริหารจัดการ นั่นคือ การใช้วิธีการควบรวมและเข้าซื้อกิจการหรือ Mergers and Acquisitions (M&A)

สำหรับความหมายของ Mergers หรือการควบกิจการ จะหมายถึง การที่กิจการหรือบริษัท 2 แห่งขึ้นไป ตกลงรวมกิจการกัน โดยมีรูปแบบที่แตกต่างกัน 2 รูปแบบ คือ รูปแบบที่ 1  เป็นกรณีที่กิจการ/บริษัทตั้งแต่ 2 แห่งขึ้นไป ตกลงรวมกิจการกันแล้วเหลือเพียงบริษัทใดบริษัทหนึ่งเพียงบริษัทเดียว ส่วนบริษัทที่เหลือปิดกิจการไป และรูปแบบที่ 2 เป็นการที่กิจการ/บริษัทตั้งแต่ 2 แห่งขึ้นไป ตกลงรวมกิจการกันตั้งขึ้นเป็นบริษัทใหม่และปิดกิจการบริษัทเดิมทั้งหมด การรวมกิจการลักษณะนี้เรียกว่า Consolidation โดยบริษัทใหม่ต้องออกหุ้นใหม่ให้แก่ผู้ถือหุ้นในบริษัทเดิมที่ปิดกิจการไป

ส่วน Acquisitions หรือการซื้อกิจการ หมายถึงการที่บริษัทหนึ่งเข้าไปซื้อกิจการของอีกบริษัทหนึ่ง มีรูปแบบสำคัญ 2 รูปแบบ คือ รูปแบบที่ 1 เป็นกรณีที่บริษัทหนึ่งเข้าไปซื้อทรัพย์สินของอีกบริษัทเพียงอย่างเดียว โดยบริษัทที่ขายทรัพย์สินยังคงดำเนินกิจการต่อไปได้ การซื้อกิจการลักษณะนี้เรียกว่า Asset Acquisition และรูปแบบที่ 2 เป็นกรณีที่บริษัทหนึ่งเข้าไปซื้อทั้งทรัพย์สินและหนี้สินของอีกบริษัทด้วยการซื้อหุ้น จนเป็นผลให้ผู้ถือหุ้นเดิมสูญเสียอำนาจในการบริหาร การซื้อกิจการลักษณะนี้เรียกว่า Share Acquisition หรือ Takeover ซึ่งโดยทั่วไปจะแบ่งได้ 2 กรณี กรณีที่หนึ่งบริษัทที่ถูกซื้อกิจการไม่เต็มใจ แต่ถูกอีกบริษัทหนึ่งกว้านซื้อหุ้นจนกระทั่งผู้ถือหุ้นเดิมสูญเสียอำนาจในการออกเสียงและควบคุมกิจการไป ซึ่งจะเรียกว่า Hostile Takeover หรือการซื้อกิจการแบบไม่เป็นมิตร ส่วนกรณีที่สอง  บริษัทที่ถูก Takeover สมัครใจขายหุ้นให้กับพันธมิตร เพื่อให้กิจการสามารถดำเนินการต่อไปได้ ก็จะเรียกกันว่า Friendly Takeover หรือการซื้อกิจการแบบเป็นมิตร

เพื่อให้เข้าใจเกี่ยวกับ Hardline Strategy ซึ่งเป็นกลยุทธ์กระตุ้นยอดขาย และการใช้เครื่องมือด้านการจัดการด้วยวิธี M&A จึงจะต้องเข้าใจแนวคิด ทฤษฎีเกี่ยวกับปัจจัยทางการตลาดและแนวคิดการใช้วิธีการควบรวมและเข้าซื้อกิจการ ซึ่งจะเป็นพื้นฐานสำคัญในการที่จะทำให้มองเห็นความสัมพันธ์ในเรื่อง Sales Promotion และ M&A ได้ชัดเจนยิ่งขึ้น

แนวคิดทฤษฏีปัจจัยทางการตลาด

การดำเนินงานทางการตลาดมีปัจจัยที่มีผลต่อการกำหนดกลยุทธ์ทางการตลาด และเป็นปัจจัยสำคัญที่จะขาดเสียมิได้ นั่นคือ ส่วนประสมทางการตลาด (Marketing Mix) ที่ประกอบไปด้วยผลิตภัณฑ์ (Product) การกำหนดราคา (Price) การจัดจำหน่าย (Place) และการส่งเสริมการตลาด (Promotion) ซึ่งเป็นปัจจัยทางการตลาดที่เป็นที่นิยมอย่างมาก และรู้จักกันในชื่อว่า 4P’s และกลยุทธ์การตลาดนั้นจะประกอบด้วยการเลือกตลาดเป้าหมาย รวมทั้งการพัฒนาส่วนประสมทางการตลาดหรือปัจจัยทางการตลาด เพื่อการตอบสนองความพอใจ

ปัจจุบัน กล่าวได้ว่า ลูกค้าเป็นแรงผลักดันให้เกิดสินค้าใหม่ๆ  และเป็นผู้กำหนดราคาที่ตรงกับความต้องการของตนเอง ซึ่งรูปแบบการตลาดใหม่แบบนี้เรียกว่า การตลาดที่ผลักดันโดยลูกค้า (Customer-Driven Marketing)

ฟิลิป คอตเลอร์  เคยกล่าวไว้บ่อยๆ ว่า งานของนักการตลาด คือ การวางแผนกิจกรรมทางการตลาดรวมถึงโปรแกรมทางการตลาดแบบครบวงจร เพื่อสร้างคุณค่าพร้อมสื่อสารถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ผ่านส่วนประสมทางการตลาด นั่นคือ ผลิตภัณฑ์ ราคา ช่องทางการจัดจำหน่าย และการส่งเสริมการตลาด ที่สามารถตอบสนองความต้องการของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายนั้นได้

อย่างไรก็ตาม แม้ว่าส่วนประสมทางการตลาด หรือที่เรียกว่า 4P's แต่ในธุรกิจบริการจะมีส่วนประสมทางการตลาดที่เพิ่มขึ้น คือ พนักงาน (People) กระบวนการให้บริการ (Process) และสิ่งต่างๆ ภายในสำนักงาน (Physical Evidence) รวมเรียกกว่า 7P's

แต่เมื่อวิเคราะห์สภาพแวดล้อมการดำเนินธุรกิจในปัจจุบัน พบว่า ทั้ง 7P's นั้นไม่เพียงพอต่อการดำเนินธุรกิจในปัจจุบัน เนื่องจากการประกอบธุรกิจจะต้องไปเกี่ยวข้องกับชุมชน สังคม การเมือง ทำให้ธุรกิจต้องคำนึงถึงอีก 2P's ซึ่งได้แก่ สาธารณชน (Public) และการเมือง (Political) แต่ก็ไม่มีสูตรตายตัวที่จะกำหนดว่าส่วนประสมทางการตลาดนั้นควรมีเท่าใดขึ้นอยู่กับสถานการณ์ของลูกค้า หรือลักษณะเฉพาะของธุรกิจ ซึ่งในหนังสือด้านการบริหารธุรกิจ และการตลาดบางเล่มจะพบว่า มีถึง 10P's และ 15P's

แต่สิ่งที่นักการตลาดควรให้ความสำคัญ คือทรัพยากรทางการตลาด หรือทักษะความรู้และประสบการณ์ของนักการตลาด ที่นักการตลาดจะเลือกใช้ส่วนประสมทางการตลาดแต่ละตัวเพื่ออำนวยความสะดวกหรือช่วยลูกค้าในการสร้างคุณค่าได้อย่างไร

ดังนั้น ส่วนประสมทางการตลาดจึงเป็นส่วนสำคัญในด้านแผนปฏิบัติการของธุรกิจ นั่นคือ เป็นการเลือกใช้เครื่องมือให้มีประสิทธิภาพ นักการตลาดต้องสามารถรับรู้การให้คุณค่าของลูกค้า และวางแผน ด้านส่วนประสมทางการตลาด รวมทั้งการจัดสรรงบประมาณสำหรับส่วนประสมทางการตลาดให้เหมาะสม เพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่วางไว้ โดยต้องมีการตัดสินใจและวางแผนในการจัดสรรส่วนประสม หรือปัจจัยทางการตลาดให้เหมาะสมไปในแต่ละส่วน ว่าจะเน้นหนักในด้านใดที่จะเป็นตัวหลักในการจูงใจและกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อสินค้า โดยทุกตัวมีความสำคัญ เพียงแต่ว่าในสถานการณ์ที่แตกต่างกันนั้น ธุรกิจอาจเลือกใช้ส่วนประสมทางการตลาดตัวใดตัวหนึ่งเป็นกลยุทธ์หลักในการดำเนินการได้ แต่ก็ขาดการสนับสนุนจากส่วนประสมทางการตลาดอื่นๆ ไม่ได้

ด้วยเหตุนี้ ธุรกิจจึงต้องมีการกำหนดส่วนประสมทางการตลาด เริ่มตั้งแต่การเชื่อมโยงการทำความเข้าใจกับลูกค้าเป้าหมาย และอาศัยทรัพยากรทางการตลาด นั่นคือ ทักษะและความสามารถของนักการตลาดในการทำความเข้าใจกับการให้คุณค่าของลูกค้า เพื่อนำมาจัดวางยุทธวิธีและส่วนประสมทางการตลาด ตั้งแต่การกำหนดแผนงานด้านสินค้าและบริการ ในด้านคุณภาพ การออกแบบ รูปทรง และการบรรจุหีบห่อ ทำการผลิตและมีกระบวนการให้บริการอย่างไร ต่อไปถึงการจัดจำหน่าย ที่ต้องตัดสินใจว่าจะใช้คนกลางทางการตลาดแบบใด มีช่องทางการจัดจำหน่ายกี่ระดับ เช่น มีผู้ค่าส่ง หรือผู้ค้าปลีก ฯลฯ

หลังจากนั้น ธุรกิจต้องทำการสื่อสารกับลูกค้าให้ทราบถึงลักษณะสินค้า และคุณประโยชน์ของสินค้าและบริการโดยใช้เครื่องมือการส่งเสริมการตลาดที่เรียกว่า การสื่อสารการตลาดแบบบูรณาการ (Integrated Marketing Communications: IMC) ได้แก่ การโฆษณา การประชาสัมพันธ์ การส่งเสริมการขาย การขายตรง และการใช้พนักงานขาย เพื่อสร้างตราสินค้า รวมทั้งกระตุ้นให้เกิดความต้องการซื้อ และสุดท้ายคือตั้งราคา (Pricing) ว่าจะกำหนดราคาจากฐานของต้นทุน หรือตั้งราคาตามกำไรที่ต้องการ หรือมีการใช้ราคาเป็นการจูงใจและกระตุ้นลูกค้า นอกจากนี้ นักการตลาดยังต้องนำความคิดเห็นสาธารณะและปัจจัยทางการเมืองมาพิจารณาในการกำหนดส่วนประสมทางการตลาดด้วย

คอตเลอร์ และอาร์มสตรอง (Kotler and Armstrong) กล่าวว่า แนวคิดทางการตลาดที่สอดคล้องกับสภาวะปัจจุบันจะเน้นไปที่ลูกค้าเป็นแรงขับเคลื่อน (Customer Driven Marketing Strategy) โดยนักการตลาดต้องมีความเข้าใจในผู้บริโภค และมีการบริหารการตลาด ที่ออกแบบเพื่อสนองความแตกต่างของลูกค้าในแต่ละคน อันประกอบด้วย

1.    การแบ่งส่วนตลาดของลูกค้า (Divide Markets into Segments)

 2.    การเลือกส่วนตลาดเป้าหมาย (Choose the Right Segment to Target)

3.    การนำเสนอคุณค่าของธุรกิจให้กับลูกค้า (Offer a Unique Value Proposition)

4.    การสร้างให้ลูกค้าเห็นความแตกต่างของคุณค่าที่เสนอให้จากคู่แข่ง (Differentiate Your Offer From Competitor Offers)

5.    การสร้างความพึงพอใจและสร้างคุณค่าในการใช้สินค้าให้กับลูกค้า (Build Customer Value and Satisfaction)

6.    การสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า (Building Long-term Customer Relationships)

ในการใช้กลยุทธ์แรงผลักดันโดยผู้บริโภค หรือใช้ผู้บริโภคเป็นแรงขับเคลื่อนนั้นเป็นทั้งศาสตร์และศิลป์ในการเลือกกลุ่มตลาดเป้าหมาย และวิธีการในการสร้างความสัมพันธ์ที่ได้ผล ด้วยการส่งมอบคุณค่าที่ลูกค้าต้องการ ด้วยเครื่องมือทางการตลาดที่หลากหลายและผสมผสานกันอย่างแตกต่างไปตามกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย มากกว่าการสร้างส่วนประสมทางการตลาดที่ยึดเอาสินค้าหรือองค์กรเป็นหลัก

อย่างไรก็ตาม ในส่วนที่เกี่ยวข้องกับส่วนประสมทางการตลาดที่ช่วยกระตุ้นการตัดสินใจซื้อ จะเป็นส่วนที่เกี่ยวข้องกับการส่งเสริมการตลาด นั่นคือ การส่งเสริมการขายซึ่ง Kotlerand Armstrong ได้ให้ความหมายไว้ว่า การส่งเสริมการขาย คือ สิ่งจูงใจระยะสั้นที่กระตุ้นการซื้อหรือขายผลิตภัณฑ์หรือบริการ ในขณะที่โฆษณาและการขายโดยพนักงานเป็นการให้เหตุผลของการซื้อสินค้าหรือบริการนั้น แต่การส่งเสริมการขายเป็นการให้เหตุผลว่าต้องทำการซื้อสินค้านั้นทันที

ตัวอย่างของการส่งเสริมการขาย (Sales Promotion) เช่น การลดราคา การแจก การแถม การให้ชิงโชค ให้คูปอง จับสลาก การให้สินค้าตัวอย่าง การแจกของชำร่วย การจัดแสดงสินค้า เป็นต้น ซึ่งจะทำให้เกิดการตัดสินใจซื้อทั้งเร็วขึ้นและซื้อมากขึ้นด้วย

แนวคิดM&A

Mergers and Acquisitions (M&A) เป็นเครื่องมือในการจัดการที่ได้รับความนิยมของผู้บริหารธุรกิจ ซึ่งในช่วงสิบกว่าปีที่ผ่านมา กระแสการควบรวมและการเข้าซื้อกิจการเกิดขึ้นเป็นจำนวนมาก และเป็นการใช้กลยุทธ์ทางการเงินไปเพิ่มมูลค่าให้กับผู้ถือหุ้น อีกทั้งยังช่วยสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันให้เกิดขึ้นได้อีกด้วย โดยเฉพาะการเข้าซื้อกิจการที่ส่วนใหญ่จะเป็นบริษัทขนาดใหญ่เข้าซื้อกิจการของบริษัทที่มีขนาดเล็กกว่า

ขั้นตอนการใช้เครื่องมือนี้จะเริ่มจากการกำหนดความสำคัญของกลยุทธ์ในการควบรวม สัดส่วน และเป้าหมาย และสื่อสารเกี่ยวกับวิสัยทัศน์ที่กำลังเจรจากันอยู่ รวมไปถึงการออกแบบองค์กรและแผนปฏิบัติการใหม่ ปรับแผนควบรวมเพื่อเน้นให้เห็นถึงความท้าทาย เช่น การก่อให้เกิดความประหยัด กำหนดรูปแบบธุรกิจและเร่งรัดให้เกิดขึ้นจริง ดำเนินการตามแผนควบรวมอย่างเร่งด่วน เป็นต้น

ข้อดีของการควบหรือซื้อกิจการก็จะช่วยให้กิจการอยู่รอดต่อไปได้ ลดการแข่งขันทางธุรกิจ สามารถระดมทุนหรือเข้าถึงแหล่งทุนได้มากขึ้น เพิ่มมูลค่าของกิจการให้มีขนาดใหญ่ขึ้น ลดต้นทุนโดยการควบรวมแผนก การปฏิบัติงาน และปรับการทำงานให้เหมาะสม เพิ่มผลกำไรโดยการลดศักยภาพของคู่แข่งหลักและเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดให้มากขึ้น สามารถขายสินค้าหรือบริการข้ามสายธุรกิจ ประหยัดภาษี และรายได้ที่มาจากหลายๆ ส่วนของสินค้าหรือบริการ ก็จะทำให้มีเสถียรภาพมากขึ้น และสร้างความเชื่อมั่นให้แก่ผู้ลงทุน

จะเห็นได้ว่า Sales Promotion และ M&A เป็นตัววงล้อ (The Wheel) ที่ขับเคลื่อนให้องค์กรมียอดขายที่เพิ่มสูงขึ้น และทำให้องค์กรมีการเติบโตอย่างรวดเร็ว เป็นการสะท้อนให้เห็นถึงการใช้กลยุทธ์ที่เร่งรัด จัดแจงให้ลูกค้าเกิดการตัดสินใจซื้อ ซึ่งไม่ใช่แค่จดจำแบรนด์ แต่ไม่ซื้อ เพราะการที่ลูกค้าซื้อ จะเป็นสิ่งที่ทำให้ธุรกิจอยู่รอดได้ และเรื่องดังกล่าวจำเป็นต้องทำควบคู่ไปกับการใช้เครื่องมือในการจัดการ โดยเฉพาะการใช้ M&A เพื่อให้ธุรกิจได้เติบโตอย่างรวดเร็ว และการใช้เครื่องมือดังกล่าวนี้จะเป็นตัวขับเคลื่อนให้องค์กร และแบรนด์สามารถไปถึงเป้าหมายได้ตามที่นักการตลาด และนักสื่อสารการตลาดได้กำหนดไว้ทุกประการ......

Copyright © 2015-2016 บริษัท ไทยคูน-แบรนด์เอจ จำกัด.
All rights reserved.

XXX Sex Videos ivudo.com Free Porn Free Sex böcek ilaçlama erkek kol saati
antalya escort
bodrum escort smart iptv
beylikduzu escort sirinevler escort beylikduzu escort German Free XXX Video Watch Latina Lesbian Sluts XXX Clips
awek tudung seksi tumblr tamil sexy hd video fun ponos from kenya
magnet
porno hd porno Ümraniye Evden Eve Nakliyat
diyarbakır escort izmit escort
sanny levon xnxx son fuck mom dogstyle