17,527
VIEWS

จับชีพจรยี่ปั๊ว อยู่อย่างไรในวงล้อมโมเดิร์นเทรด

Aug 01, 2017 R.Somboon

อาจจะกล่าวได้ว่า การเข้ามามีอิทธิพลของเชนค้าปลีกโมเดิร์นเทรดข้ามชาติในห้วง 2 ทศวรรษที่ผ่านมา สร้างความเปลี่ยนแปลงขึ้นมากมายให้กับบ้านเรา โดยเฉพาะกับมุมในเรื่องการปรับตัวของผู้ประกอบการท้องถิ่นทั้งที่เป็นซัพพลายเออร์เจ้าของสินค้าขนาดเล็กจนถึงกลาง และบรรดาร้านค้าปลีกดั้งเดิมอย่างยี่ปั๊ว หรือผู้ประกอบการค้าส่งที่เคยทรงอิทธิพลต่อระบบการจัดจำหน่ายสินค้าคอนซูเมอร์ โปรดักต์ เมื่อกว่า 30 ปีที่แล้ว ที่มีการปรับตัวขนานใหญ่เพื่อให้สามารถอยู่รอดจากการรุกของค้าปลีกข้ามชาติ จนเกิดเป็น ยี่ปั๊วสายพันธุ์ใหม่ ที่ยืนอยู่ในตลาดอย่างแข็งแกร่งในปัจจุบัน

หากมองย้อนไปก่อนหน้าที่เชนโมเดิร์นเทรดจะเข้ามา “กุม” อำนาจในเรื่องของช่องทางการจัดจำหน่ายสินค้าคอนซูเมอร์โปรดักต์นั้น ย้อนหลังไปมากกว่า 30 ปีที่ผ่านมา ยี่ปั๊ว ที่ทำหน้าที่ขายส่งให้กับร้านโชวห่วย หรือร้านค้าย่อย ถือเป็นช่องทางการจัดจำหน่ายช่องทางหนึ่งที่ทรงอิทธิพลอย่างมากกับการผลักดันสินค้าหลายๆ แบรนด์ในอดีต

แม้บทบาทของยี่ปั๊วลดลงไปบ้างในปัจจุบัน แต่ไม่ได้หมายความว่า ยี่ปั๊วจะล้มหายตายจากไปจากตลาดบ้านเรา มียี่ปั๊วหลายรายที่พัฒนาตัวเอง และ “กลายพันธุ์” เป็นยี่ปั๊วสายพันธุ์ใหม่ที่กลับมามีบทบาทอีกครั้ง

ยี่ปั๊วมีหลายสาย หลากหลายมิติ ปัจจุบันนับนิ้วได้ 4 สาย

1.สายขายส่งหน้าร้าน อาศัยโลเกชั่นในย่านสำคัญอย่างตลาดสด เป็นทีเด็ดในการทำตลาด ยี่ปั๊วในรูปแบบนี้ ยังมีบางรายที่ทำตลาดในลักษณะของ “จดรายการ” และจัดส่งสินค้าให้ ซึ่งถือเป็นรูปแบบบริการดั้งเดิมที่เป็นเทรดิชั่นนัลของยี่ปั๊ว และยังคงเป็นทีเด็ดในเรื่องของการบริการ ที่ยี่ปั๊วมีหนือกว่าโมเดิร์นเทรด

2. สายสินค้าเฉพาะอย่าง อาทิ สินค้าประเภทสแน็ค ส่วนใหญ่ยี่ปั๊วในรูปแบบนี้จะขายส่งเป็นหลักเช่นกัน

3.สายตัวแทนกระจายสินค้าผ่านหน่วยรถของตัวเองให้กับซัพพลาเออร์เฉพาะค่ายหรือเฉพาะสินค้า

4.สายไฮบริด ขายส่งและขายปลีกในร้านเดียวกัน ซึ่ง “ยี่ปั๊วสายพันธุ์ใหม่” ในสายตาของนักการตลาดหลายท่านก็คือ ยี่ปั๊วที่พัฒนาตัวเองจากการขายส่งในมิติเดิม มาสู่การทำตลาดแบบขายส่งในสไตล์ “แคช แอนด์ แครี่” คือ ลูกค้าเดินเข้ามาเลือกซื้อสินค้าที่มีการดิสเพลย์อย่างโดดเด่น และซื้อด้วยเงินสดแบบยกแพ็กแล้วยกกลับบ้านเอง แถมพ่วงด้วยการปรับหน้าร้านให้กลายเป็นซูเปอร์มาร์เก็ตขนาดใหญ่ที่ขายปลีกด้วย เพื่ออาศัยวอลุ่มการขายและค่ารายได้อื่นๆ จาก “เทรดโปรโมชั่น” ทั้งค่าหัวเชลฟ์ ค่าบูธ ค่ากองโชว์ เป็นรายได้เสริมพ่วงเข้าไปเพื่อให้สามารถยืนหยัดอยู่ได้ แม้จะเผชิญกับการรุกเข้ามาของไฮเปอร์มาร์เก็ตขนาดใหญ่ก็ตาม

ปัจจุบัน ยี่ปั๊วหลายรายที่มีการปรับตัวในรูปแบบที่ว่านี้ สามารถยืนหยัดอยู่ในตลาดได้อย่างสบายๆ แถมมีรายได้ก้อนโตจากค่า “เทรด” ปีละนับแสนบาท ยี่ปั๊วที่ปรับมาทำทั้งขายส่งและขายปลีกที่ชัดเจนก็มี อาทิ ตั้งงี่สุ่น แห่งจังหวัดอุดรธานีที่ทำตลาดในรูปแบบนี้มาหลายปี และกลายเป็นท็อปยี่ปั๊วที่ซัพพลายเออร์หลายๆรายให้ความเกรงใจ นอกจากนี้ก็มี “เกียรติสิน” แห่งอำเภอบ้านไผ่ ที่ขายส่งและขายปลีกบนพื้นที่ขนาดใหญ่และครอบคลุมการทำตลาดในหลายจังหวัดเช่นกัน ร้านยงสงวน จังหวัดอุบลราชธานี ที่มีทั้งรูปแบบของร้านที่เป็น “แคชแอนด์แครี่” ขนาดใหญ่ใกล้เคียงแม็คโคร และร้านมินิมาร์ทหลายแห่ง ร้านวงศ์มังกรแห่งโคราช ร้านเคแอนด์เค หาดใหญ่ที่มีพื้นฐานจากการเป็นยี่ปั๊วในนาม “โกวย่งฮั้ว” มาก่อน หรืออย่างร้านบิ๊กเฮง จากจังหวัดสุพรรณบุรี และร้าน ส.ล.โฮลด์เซลส์ แห่งจังหวัดนครสวรรค์ เป็นต้น

 

ความจริง ยี่ปั๊วมีการปรับตัวเองมาทำตลาดในสไตล์ “แคช แอนด์ แครี่” มาตลอดในช่วงที่ผ่านมา ส่วนการพัฒนามาสู่การทำค้าปลีกหน้าร้านด้วยก็มีมานานเช่นกัน แต่การพัฒนาในเรื่องของแนวคิดการบริหารพื้นที่ขายและสร้างรายได้จากค่าเทรด โปรโมชั่น อย่างจริงจัง เพิ่งเกิดมาเมื่อกว่า 10 ปีมานี้เอง จนกลายเป็นแนวทางที่ยี่ปั๊วหลายรายที่หันมาทำค้าปลีกหน้าร้านด้วยนิยมทำ 

สิ่งหนึ่งที่มีพร้อมกับการพัฒนาตัวเองของยี่ปั๊วต่างจังหวัดก็คือ ยี่ปั๊วจะเลือกทำแบรนด์น้อยลง และลงลึกถึงการเลือกแคทากอรี่หรือไซส์ซิ่ง  เพื่อเลือกทำเฉพาะสินค้าที่ไปได้ดีและหมุนเวียนเร็วเท่านั้น  เพราะยี่ปั๊วส่วนใหญ่จะทำกำไรจากวอลุ่ม และเป้าการขาย หลายๆ ครั้งกำไรแทบไม่เหลือ แต่จะไปถัวเฉลี่ยจากค่าเป้าการขายหรือ Re - bate และเอารางวัลเป็นตั๋วทัวร์ต่างประเทศแทน

ส่วนการบริหารร้านนั้น จะมีการทำทั้งในส่วนของที่เป็นแบ็คออฟฟิศอย่างการบริหารสต๊อกหรือสินค้าคงคลัง และในส่วนของฟรอนท์ออฟฟิศอย่างการจัดแต่งหน้าร้านตลอดจนการดิสเพลย์สินค้าให้ดูง่ายในการเดินเลือกซื้อ

นอกจากนี้ ยี่ปั๊วที่หันมาทำขายปลีกหน้าร้านด้วย เริ่มที่จะนำแนวคิดการบริหารแบบโมเดิร์นเทรดมาใช้ โดยเฉพาะในเรื่องของการเลือกเก็บค่า “เทรดโปรโมชั่น” จากซัพพลายเออร์ เพื่อเป็นรายได้เสริมเข้ามาและกลายเป็นตัวถัวเฉลี่ยการทำกำไรเข้าร้าน ซึ่งจะว่าไปแล้ว แทคติคนี้ ก็เกิดจากการเทรนของซัพพลายเออร์ข้ามชาติเองที่ต้องการให้ยี่ปั๊วสามารถยืนหยัดอยู่ได้ 

ขณะที่ยี่ปั๊วหลายราย ยังมีการทำตลาดแบบอาศัยสายสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์ที่มีมานาน ส่งผลให้การ “ดีล”ธุรกิจ จะง่ายกว่าเชนโมเดิร์นเทรด ซัพพลายเออร์หลายรายจึงอาศัยช่องทางขายนี้ เป็นอีกหนึ่งช่องทางในการขายสินค้าของตัวเอง

ส่วนรูปแบบของการพัฒนาตัวเองอีกอย่างก็คือ ยี่ปั๊วหลายราย เริ่มที่จะเข้าไปสร้างเครือข่ายกับบรรดาร้านค้าย่อยหรือโชวห่วย เพื่อที่จะเข้าไปร่วมพัฒนาร้านค้าเหล่านั้นให้สามารถยืนหยัดอยู่ได้ เพราะว่าไปแล้ว ร้านค้าย่อยก็คือแวลูเชนที่อยู่ปลายท่อที่สำคัญของระบบยี่ปั๊ว ถ้าหากร้านค้าย่อยต้องล้มหายตายจากไปจากการรุกเข้ามาของโมดิร์นเทรดแล้ว ยี่ปั๊วก็เหมือนกับถูกตัดรากแก้วของตัวเองทิ้งไป โอกาสในการขายก็จะลดลงตามไปด้วย

อย่างในกรณีของ เค แอนด์ เค ซูเปอร์ค้าส่งแห่งหาดใหญ่ ที่มีการเข้าไปจับมือกับร้านค้าย่อยสร้างเป็นร้านค้าเครือข่ายขึ้นมา โดยมีการเข้าไปช่วยพัฒนาในเรื่องของการบริหารจัดการในเรื่องของตัวสินค้า การจัดการรายโปรโมชั่นให้กับร้านค้า เป็นต้น

เค แอนด์ เค คือตัวอย่างของยี่ปั๊วแบบดั้งเดิมที่มีการพัฒนาตัวเองมาตลอดในช่วงที่เชนโมเดิร์นเทรดขยายอาณาจักรของตัวเองออกมาในต่างจังหวัดแม้จะโดนผลกระทบจากการแชร์ยอดขายไปบ้าง แต่ เค แอนด์ เค ก็ยังคงเดินหน้าใช้แนวคิดในการทำการตลาดในรูปแบบเดียวกับโมเดิร์นเทรดทำ ไม่ว่าจะเป็นการออก เมล์ ที่ลงรายการโปรโมชั่นสินค้าให้กับกลุ่มเป้าหมาย การจัดรายการส่งเสริมการขายของสินค้าบางตัวเพื่อเรียกคนเข้าร้าน เป็นต้น   

อย่างไรก็ตาม การที่จะใช้ยี่ปั๊วเป็นตัวผลักดันสินค้าสู่ร้านค้าย่อยนั้น จำเป็นต้องใช้การตลาดเข้าไปช่วยสร้างกระแสในร้านโชวห่วยก่อน เพื่อกระตุ้นให้ร้านโชวห่วยเรียกหาสินค้าแบรนด์นั้นๆ แล้วยิ่งเป็นแบรนด์ที่เพิ่งเข้าตลาดใหม่ๆ ก็ยิ่งจำเป็นต้องใช้การตลาดอย่างหนักเพื่อให้เกิดการถามหาสินค้า ที่เป็นตัวช่วยผลักดันให้ยี่ปั๊วนำสินค้านั้นมาวาง เพราะอย่างที่รู้ๆ กันอยู่ว่า ในปัจจุบันยี่ปั๊วจะโฟกัสการขายมาที่สินค้าที่ขายดีก่อน การ “ยิ” ของแบบในอดีตที่ให้กำไรมากๆ จะใช้ไม่ได้ผลแล้ว เพราะถ้าสินค้าไม่เดิน ก็ไม่ได้รับการยอมรับจากช่องทางจัดจำหน่าย 

ต่อเรื่องดังกล่าวนี้ “ตั้งงี่สุน” แห่งจังหวัดอุดรธานี คือกรณีศึกษาที่น่าสนใจของการพัฒนาตัวเองของวงการยี่ปั๊วบ้านเรา ตั้งงี่สุน คือ ยี่ปั๊วรายแรกๆ ที่มีการปรับตัวเองมาทำตลาดแบบ “แคช แอนด์ แครี่” เมื่อกว่า 30 ปีที่แล้ว

ในครั้งนั้น ค้าส่งโมเดิร์นเทรดอย่างแม็คโครยังไม่ได้เข้ามาในบ้านเราด้วยซ้ำ แต่ คุณเสาวลักษณ์  วีระรัตนโรจน์ ผู้บริหารของตั้งงี่สุน ก็มองเห็น “เทรนด์” ว่าไม่ช้าไม่นาน แม็คโครก็ต้องเข้ามา จึงมีการปรับตัวเองจากขายส่งในรูปแบบเดิมมาทำตลาดในสไตล์ “แคช แอนด์ แครี่” พร้อมทั้งเปิดเป็นซูเปอร์สโตร์ขนาดใหญ่ควบคู่กันไปด้วย

ในส่วนของซูเปอร์สโตร์นั้น ตั้งงี่สุน มีการจัดเรียงสินค้าเป็นหมวดหมู่ในรูปแบบที่ไม่แตกต่างจากโมเดิร์นเทรด โดยมีการแยกหมวดหมู่สินค้าอย่างสกินแคร์ออกมาทำตลาดอย่างโดดเด่น นอกจากนี้ยังมีพีซี เกือบทุกค่ายอยู่ในร้านเพื่อกระตุ้นการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภคอีกทางหนึ่ง

ตั้งงี่สุน เป็นท็อปยี่ปั๊วของประเทศ ที่มีวอลุ่มการขายทั้งจากขายส่งและขายปลีกค่อนข้างมาก จากพื้นที่การทำตลาดที่ครอบคลุมจังหวัดอุดรธานี และจังหวัดใกล้เคียงอย่างหนองคาย หนองบัวลำภู และข้ามโขงไปถึงประเทศลาว ด้วยวอลุ่มที่มีจำนวนมากนี้ ทำให้ราคาขายในร้านค่อนข้างจะถูกแม้เทียบกับโมเดิร์นเทรดยักษ์ใหญ่ก็ตาม

หลายครั้งที่ร้านนี้ นำสินค้าที่ได้แถมจากยอดการสั่งซื้อ มาทำโปรโมชั่น เพื่อผลักดันสินค้าบางหมวด นอกเหนือจากการขายสินค้าในราคาถูก ซึ่งเป็นรูปแบบโปรโมชั่นที่เห็นบ่อยในโมเดิร์นเทรด อาทิ การนำสินค้าประเภทกระดาษทิชชู่มาเป็นของแถมให้กับนมยูเอชทีแพ็ก 6 กล่อง หรือการนำสินค้าเด็กอย่าง ผ้าอ้อมในไซส์เล็กมาแถมพ่วงไปกับนมผง สินค้าคนละค่ายกันแต่อยู่ในแคททากอรี่ที่ใกล้เคียงกัน แทคติคดังกล่าวนี้ค่อนข้างจะได้ผลเป็นอย่างดี

ตั้งงี่สุน คือหนึ่งในหลายตัวอย่างของยี่ปั๊วที่พัฒนาตัวเองมาสู่การขายปลีกหน้าร้าน จนกลายเป็นช่องทางขายสำคัญของสินค้าคอนซูเมอร์โปรดักต์อีกช่องทางหนึ่งจวบจนทุกวันนี้

Retail

Copyright © 2015-2016 บริษัท ไทยคูน-แบรนด์เอจ จำกัด.
All rights reserved.

buy spotify followers mumiyo macunu eşkina balığı taşı proment damla kekreyemiş tozu Yalancı Portakal Merhemi arı zehiri kremi bee cure krem titan gel gold wixy beauty kekreyemiş tozu borev tablet bulaşık makinesi deterjanı stag 9000 sprey mavi su
izmit escort ankara escort